Gestion commerciale : les 4 points forts de l’IA (Intelligence Artificielle) | CELGE

Gestion commerciale : les 4 points forts de l’IA (Intelligence Artificielle)

Optimiser la productivité des équipes de vente, cadres et collaborateurs : c’est le principal atout de l’IA appliquée aux logiciels de gestion commerciale. Au menu : une analyse pointue du big data, des chatbots et des aides à la démarche auprès des clients

« Les dix dernières années ont été consacrées à la construction d’un monde mobile-first. Les dix prochaines années seront dédiées à la construction d’un monde IA-first ». Qui s’est exprimé ainsi ? Sundar Pichai, PDG de Google, en octobre 2016. La prédiction se confirme, et les logiciels de gestion commerciale bénéficient pleinement des avantages de l’IA.

L’IA reste l’un des faits du moment. Le développement d’outils tels que les enceintes connectées, les systèmes de reconnaissance vocale à la Siri ou Cortana, les applications biométriques ne sont que quelques-unes des facettes d’une révolution avec un point commun : émuler les mécanismes de la pensée humaine sur des machines. Le machine learning, pour sa part amène l’intelligence d’un système à s’améliorer au fil du temps. 

Pour ce qui est de l’entreprise, des logiciels tels que les ERP (Entreprise Ressource Planning) ou PGI sont (Progiciels de Gestion Intégrée) sont au cœur même de l’activité. Et ils facilitent une gestion centralisée des données : vente, stocks, comptabilité… Par la force des choses, les éditeurs tels que Sage, SalesForce ou Divalto s’acharnent à intégrer toujours davantage d’IA dans leurs outils. Et la gestion commerciale s’en trouve chaque jour transformée.

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Qu’amène l’IA à la gestion commerciale ? Une meilleure connaissance de la clientèle, une identification d’opportunités, l’automatisation de tâches répétitives, et bien d’autres atouts.

1- Trier les bonnes informations commerciales 

Par la force des choses, les entreprises recueillent un volume de données de plus en plus conséquent. Comment donner du sens à ces informations, repérer des tendances, aider à fidéliser certains clients, identifier des opportunités ? En brassant des informations à grande échelle, l’IA est en mesure de procéder à une analyse du comportement client et de suggérer des interprétations, des recommandations (par exemple des actions marketing) qu’il serait difficile de percevoir en temps normal. 

2- Aider les commerciaux à tous les stades de l’action de vente

Les commerciaux sont les premiers concernés par un tel apport de l’IA. Celle-ci peut aider à identifier les prospects à fort potentiel pour une nouvelle offre, alerter les commerciaux et proposer le chemin le plus court pour les transformer en clients, en donnant accès à des informations clés pour chacun d’eux. Elle peut aussi suggérer des actions stratégiques à privilégier lors d’une négociation. Elle peut même déterminer la probabilité de convertir un prospect donné en client.

3- Automatiser les tâches au quotidien

Ce qui peut intéresser une entreprise, c’est d’identifier des situations inconnues, des cas d’exception. Dès lors que ces points sont repérés, les affaires courantes peuvent faire l’objet d’une validation automatique. De même, certaines grilles peuvent être pré-remplies.

4 – Traiter à la place du commercial

L’intelligence artificielle aide au développement de chatbots, à même de répondre aux principales demandes clients tout en simulant une conversation humaine. Certains systèmes sont même en mesure de transcrire un dialogue oral.

Et aussi…

Les apports de l’IA ne s’arrêtent pas là. Elle ouvre à une analyse des ventes et à des scénarios de succès ou d’échec en temps réel, aider à un coaching des vendeurs sur les points faibles. Par ailleurs, l’IA peut offrir des prévisions de ventes fiables et précises. Elle peut aussi, en analysant une série de documents (par exemple des notes de frais) d’automatiser des processus (règlement automatique s’ils ont tous été vérifiés corrects).

L’IA peut également intervenir dans la gestion de projet et proposer des solutions pratiques, tels que l’ajout de certains collaborateurs afin de rattraper un retard potentiel.

Au fond, l’IA amène une meilleure répartition des tâches. Aux machines, ce qui est répétitif et aussi l’analyse de big data afin d’optimiser son mode opérationnel. Aux humains, ce qui fait appel aux qualités relationnelles, à l’intuition, à l’empathie. Avec pour résultat une bien meilleure productivité des commerciaux.

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