Automatiser la gestion de prospects

Par définition, le Lead Management est le procédé par lequel une entreprise se dote, qualifie, évalue et note les intérêts de sa clientèle à destination de son service commercial. D’après les données recueillies sur le marché français, une large majorité des entreprises ne gèrent pas correctement leurs leads dans une optique de proposition de contenus attrayants pour le prospect et au bon moment. A cause de cela, les équipes commerciales rattachées à celles-ci ne sont pas fournies en leads qualifiés pouvant mener à un nombre de ventes mensuelles conséquents. Lorsqu’ils se veulent qualitatifs, les prospects doivent être analysés avec minutie dans un processus de détection amples en données permettant un ciblage précis de leurs attentes. Pour tenter de remédier à ce manque d’intérêt pour le Lead Management, nous décortiquons pour vous ci-dessous ses spécificités et avantages.

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Gestion marketing en entreprise : la définition d’un lead

Avant même de s’attarder sur le Lead Management et l’ensemble de ses branches, il est important de doter le lead d’une définition propre. Cette pratique s’avère cruciale pour que la communication entre les membres de l’équipe marketing et commerciale soit optimale, ce qui n’est malheureusement pas souvent le cas. Alors qu’un marketeur s’attardera sur la définition de lead comme étant n’importe quelle personne ayant actée une prise de contact avec l’entreprise depuis une campagne marketing, un commercial ne considérera la personne comme telle si seulement elle est prête à acter un achat.

A la connaissance de cette modification de perception, chaque gérant d’entreprise doit convenir avec ses équipes d’une définition claire et propre à la société de ce qu’est un lead et à partir de quelle action un prospect peut être considéré comme un client. Pour ce faire, celui-ci peut se baser sur de nombreux critères d’actions tels le nombre d’articles achetés ou encore le nombre minimum de transactions commerciales effectuées en un temps défini. La définition posée, il est temps pour l’entreprise de se pencher sur les différentes stratégies à adopter pour la conversion d’un prospect qualifié, vecteur d’opportunité commerciale réelle.

Stratégie de conversion : le Lead Nurturing

Pensé pour la gérance des contacts de l’entreprise dans une optique de fidélisation durable, le Lead Nurturing propose l’analyse détaillée des prospects (toutes données disponibles) pour construire avec eux une relation commerciale basée sur leurs intérêts premiers. Pour engranger des données, il convient à l’entreprise d’utiliser des campagnes e-mailing, des webinaires ou encore des campagnes publicitaires au lead sur les réseaux sociaux. Qu’importe réellement l’outil de communication ciblée pour la collecte des données, l’important est que celui-ci soit performant et reflète positivement l’image de marque de l’entreprise. Plus les campagnes de communication seront ciblées, plus les leads auront la chance de transformer les nouveaux contacts en clients fidèles, ceci afin d’éviter des pertes inutiles de moyens humains et financiers. Notez qu’il est préconisé de se munir d’un logiciel de gérance de campagnes publicitaires pour un projet marketing porteur de succès et une détection rapides des erreurs possibles à chaque étape.

Stratégie de conversion : le Lead Scoring

Stratégie nouvelle en comparaison du premier cité, le Lead Scoring appelle la quantification d’un niveau de qualification de chaque lead de par l’attribution de points. Pour faire simple, les marketeurs attribuent des points à chacun selon des critères d’attribution définis en amont avec l’équipe commerciale. Pour exemple, le prospect peut se voir attribuer 1 point si celui-ci habite à moins de X kilomètres de l’entreprise, 2 points si celui-ci à visiter une page particulière ou rempli un formulaire, 3 points si le prospect à acté un achat, etc… Grâce au Lead Scoring, l’entreprise et ses équipes sont à même de comprendre les intentions de chaque client potentiel et de prévoir un stratégie de conversion en adéquation. A l’instar du Lead Nurturing, il est conseillé de s’équiper d’outils de marketing en automatique afin de faciliter la mise en place de cette stratégie gagnant de plus en plus d’adeptes chaque année.

En conclusion : la technologie du Lead Management

Le Lead Management est en clair une base d’outils de mesure ayant pour objectifs la réduction du temps de travail et des frais financiers rattachés à la main d’oeuvre. Pour les employés, le Lead Management leur évitent de gérer un portefeuille important de clients potentiels manuellement et composé de prospects non-qualifiés. A terme, ces derniers ont plus de temps à consacrer à des tâches plus bénéfiques pour la croissance de l’entreprise. En conclusion finale, les stratégies de Lead Management permettent non seulement aux employés de gagner un temps précieux mais également aux gérants d’économiser de nombreuses ressources financières et humaines.