La gestion d’un processus de vente dans un logiciel CRM | CELGE

La gestion d’un processus de vente dans un logiciel CRM

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Créer un processus de vente productif ne s’invente pas, c’est dans cette optique que vous allez pouvoir vous appuyer sur un guide pratique qui s’adresse à tous les responsables de vente. Vous allez tirer le plein potentiel de votre logiciel CRM et mieux gérer le pipeline dans le but de saisir de nouvelles opportunités de vente.

Généralités

Définition de la gestion des ventes

Lorsque vous êtes dans une optique de vendre un produit ou un service, les responsables des ventes ont la lourde tâche de diriger les forces de vente en fonction des objectifs de chaque équipe. Cela nécessite un contrôle absolu dans ce processus avec une planification rigoureuse. La vision d’équipe doit également être partagée dans la même direction. Les revenus de l’entreprise seront directement impactés par l’efficience d’une équipe de ventes. C’est donc une tâche importante qui doit être organisée avec une très grande minutie par le responsable des ventes.

Mise au point sur le processus de vente

Pour faire progresser la vente, il est nécessaire d’établir une feuille de route en planifiant chaque étape du pipeline de vente. L’ensemble des activités sont regroupées au sein d’un même processus qui commence dans un premier temps par une prise de contact et se terminera lorsque la vente est conclue. Bien que chaque entreprise soit différente, la même logique reste fonctionnelle. Avec un processus de vente efficace, vous êtes en mesure de reproduire de manière claire et explicite le parcours de l’acheteur. Dès qu’un nouveau représentant commercial se présente, le processus de vente doit être immédiatement compris. Ce processus est assuré par le responsable des ventes et vous permettra de réussir les objectifs particuliers à chaque étape du lead. Pour que la compréhension soit totale concernant le processus de vente au sein d’une organisation, il est nécessaire d’intégrer la notion d’un entonnoir de vente et de comprendre comment le lead évolue dans cet entonnoir.

Concevoir un processus de vente efficace étape par étape en respectant ce guide

La qualification des leads

zohoDans le logiciel CRM, comme Zoho CRM par exemple, lorsque le lead est pris en compte, l’équipe commerciale entre alors en jeu pour modifier le statut de MQL à SQL. Cette information permet aux commerciaux de saisir l’opportunité d’aller plus loin dans le processus de vente. De plus, un classement peut être établi par les responsables commerciaux pour déterminer la valeur du lead.

Prendre connaissance des besoins du prospect

Une fois que le lead est présent dans le pipeline, il faut prendre en compte le besoin de celui-ci afin de l’orienter vers une activité ou des produits qui lui correspondent le mieux. Des questions élémentaires doivent être posées initialement avant d’approfondir la compréhension.

La résolution du besoin

Après l’établissement d’un premier contact, la prise de connaissance du problème doit aboutir à la mise en place d’une solution. En effet, chaque vente est orientée dans ce sens, avec le rôle de fournisseur de solutions, vous devez être en mesure de trouver un produit adapté à sa demande.

La présentation de la solution

Une présentation convaincante doit être effectuée par les commerciaux afin de démontrer la valeur du produit et surtout sa capacité de résolution. Des exemples simples doivent être mis en place pour vanter les mérites de votre solution dans les activités quotidiennes. Pour appuyer vos dires, n’hésitez pas à vous appuyer sur des exemples concrets.

Vendre une valeur et non un produit

Plusieurs solutions existent sur le marché : la concurrence est rude. Il en va de votre responsabilité de mettre en avant la valeur d’un produit par rapport à l’activité du prospect. La démarcation face à la concurrence est absolument nécessaire afin que le prospect puisse comprendre que c’est la meilleure solution qui s’offre à lui. Votre argumentaire de vente ne doit pas se montrer dénigrant, mais au contraire s’orienter sur la valeur de la solution.

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La négociation

Après votre démonstration, vous devez entrer dans une étape de négociation et de concrétisation. Les conditions générales doivent être validées et l’ensemble des parties doivent s’accorder sur d’éventuelles remises. De plus, votre tarification doit se montrer équitable sans qu’il n’y ait le moindre doute pour votre prospect. Cela vous permettra d’entamer la négociation plus sereinement et de célébrer le succès si la solution s’avère gagnante pour tout le monde et à vous retirer si malheureusement les négociations n’aboutissent pas.

L’intégration avec efficacité

Il ne s’agit pas de conclure une vente et de terminer votre relation client. Celle-ci doit être basée sur le long terme afin que celui-ci devienne un client régulier. Dès que de nouvelles fonctionnalités arrivent ou si certaines mises à jour doivent être présentées, n’hésitez pas à vous assurer que ces informations soient correctement transmises.

 

Avantages de la vente numérique

Augmentation de l'intérêt des clients
37%
Plus grande implication sur le Web et les appareils mobiles
32%
Augmentation des revenus des clients
30%

Source : State of Digital Transformation Report, Altimeter Group, 2016

 

L’importance de la vente digitalisée

Le comportement d’achat des clients ne cesse d’évoluer, de nos jours, 80 % des acheteurs effectuent directement des recherches en ligne avant de procéder à une acquisition. Vos équipes de ventes doivent directement se trouver là où les acheteurs cherchent des informations. Il est nécessaire que votre organisation suive le même mouvement dans le but de concrétiser une transaction. Le recours à des outils de vente numériques vous permettra d’avoir un impact positif pour le développement de votre entreprise.

 

Le recours à un logiciel de gestion des ventes : le logiciel CRM

Une vente se conclut parce que vous avez les bonnes informations à votre disposition au bon moment. De ce fait, les CRM se sont développés dans ce sens pour mettre à votre disposition un pipeline de vente. Dès qu’une information est modifiée, elle est automatiquement mise en application dans le CRM pour que vous puissiez continuer votre relation client. Par exemple, un représentant commercial pourra utiliser un système CRM pour vérifier qu’un démarchage spontané ne soit pas considéré comme ennuyeux auprès d’un lead. L’importance d’un logiciel CRM se traduit par une efficacité augmentée des équipes commerciales, une automatisation renforcée ainsi qu’un meilleur taux de conversion des leads.

Classification des leads

Augmenter le nombre de leads n’est pas suffisant, vous devez disposer d’un système de notation efficace dès qu’ils arrivent dans la pipeline. C’est une façon d’identifier le potentiel de chaque client et de se lancer dans des objectifs réalistes.

logiciel crm scoring des leads
Zoho CRM : notation des leads commerciaux

Chat en direct

En disposant d’un tchat, vos équipe commerciales peuvent directement dialoguer avec les visiteurs d’un site Internet pour leur apporter des informations cruciales. C’est également une façon de personnaliser l’argumentaire avant de passer dans un processus de vente.

chat crm
Logiciel CRM – Chat en direct avec vos clients

 

L’intégration de la téléphonie

Le téléphone et la gestion des appels entrants font partie intégrante des outils quotidiens du commercial. La téléphonie devient un levier puissant lorsque elle est intégrée au logiciel CRM (téléphonie sur ip), permettant ainsi d’avoir des renseignements complets à chaque appel. Ce sont des solutions de PBX Cloud qui s’intègrent très facilement dans les systèmes CRM.

La gestion des processus

logiciel crm zoho

Un processus de vente doit être défini au sein de votre organisation, le CRM sera là pour vous aider. Au fur et à mesure de votre développement, vous serez accompagné via un processus évolutif en ayant recours un générateur de processus. Vos commerciaux seront concentrés sur leur objectif et seront accompagnés dans leur pipeline de vente.

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L’emailing au service des commerciaux

Le CRM intègre automatiquement une messagerie électronique afin que vos commerciaux ne passent pas à côté de messages importants. Vous bénéficiez d’un affichage contextuel d’e-mail plutôt que d’un affichage séquentiel.

ventes
Zoho CRM E-mail pour les commerciaux

L’intelligence artificielle pour gérer les ventes

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IA pour les ventes

Il ne s’agit pas d’un effet de mode mais bel et bien d’un élément concret qui s’intègre automatiquement dans le CRM. Plutôt que de voir vos commerciaux perdre énormément de temps à incorporer des données manuellement, l’intelligence artificielle se charge d’automatiser la saisie des données. C’est une aide particulièrement précieuse qui augmentera considérablement l’efficience de vos équipes.

La prise en compte des secteurs

Lorsque plusieurs sites géographiques doivent intervenir dans votre gestion commerciale, la prise en compte des secteurs est une absolue nécessité. Les CRM intègrent parfaitement cette notion afin de vous aider à construire un plan de vente efficace, en fonction de la zone géographique de vos équipes. C’est également une façon de définir des objectifs avec simplicité.

La gestion des commissions

La récompense fait partie des motivations dont un commercial peut bénéficier. Directement depuis un système automatisé dans le CRM, il vous sera possible de définir des commissions en fonction du processus de vente. De votre côté, cela vous évite une charge de travail supplémentaire en utilisant l’attribution et le calcul manuel des commissions.

L’étude des ventes

Un ensemble de données n’a aucune valeur si derrière une analyse fine ne peut pas être déployée. De ce fait, lorsque vous accumulez énormément d’informations de vente, votre logiciel de gestion sera en mesure de dégager les tendances importantes pour vous faciliter la prise de décision. Cela vous permettra en tant que responsable des ventes de garder un œil sur les indicateurs principaux pour vérifier vos objectifs et vos performances en temps réel.

statistiques des ventes
Analyse des ventes dans le logiciel de GRC Zoho

Des ventes automatisées

Le développement de votre productivité représente un facteur essentiel, dans ce sens, l’automatisation des ventes vous fera gagner beaucoup de temps. Plutôt que de voir vos commerciaux se concentrer sur des tâches administratives, ils pourront davantage dégager de temps sur la planification et s’attarder sur la partie opérationnelle.

worflow de traitement prospects
Les workflows automatisés permettent de gagner du temps et de s’assurer que les commerciaux réalisent rapidement un ensemble d’étapes sans aucune intervention manuelle.

Ce principe s’applique dans des domaines essentiels pour développer la productivité dans le suivi des leads, les tâches à accomplir, le workflow ainsi que les suggestions. Vous avez peut-être raté une transaction à cause d’un mauvais suivi. Mais si vous utilisiez dès le départ un système CRM efficient, cela ne serait pas arrivé.

Votre capacité de vente pendant un déplacement

Peu importe l’endroit où vous vous trouvez, votre système CRM vous accompagne avec une mise à jour en temps réel des informations. Idéal lorsque vous devez vous rendre à un rendez-vous professionnel, mais que vous n’avez plus de connexion Internet. En ayant à disposition toutes les informations nécessaires, vous avez une meilleure gestion des ventes dans le but de concrétiser vos transactions en dehors du bureau.

Obtenez l’outil de gestion des ventes qu’il vous faut

Zoho CRM est un choix judicieux car le CRM accompagne les entreprises depuis plus de 13 ans. À travers le monde, des équipes commerciales arrivent à concrétiser leur transaction car Zoho CRM représente la solution idéale. Les différents éléments énumérés précédemment sont directement intégrés dans le CRM en plus de fonctionnalités supplémentaires comme SalesInbox, alesSignals et Blueprint.

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