Rentabilité d’un projet CRM : l’absence d’un processus de vente s’avère fatale

Si vous êtes à la tête d’une entreprise moyenne ou plus petite, un investissement dans un système de gestion de la relation client est opportun au premier abord. Une décision logique pour la croissance de vos ventes. Mais la réussite de l’intégration d’un CRM est dépendante de son ajustement vis-à-vis de votre processus de vente globale. Pour tirer le plein potentiel d’un CRM de qualité, il est nécessaire de mettre en pratiques certaines approches.

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Logiciel CRM de l'éditeur français VIF

Le processus de vente

En effet, chaque vendeur possède sa propre méthodologie concernant la progression des ventes. En partant de ce principe, il existe de très nombreuses possibilités pour gérer une pipeline des ventes.

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation: Dixon,  Matthew, Adamson, Brent: 8580001040912: Books - Amazon.ca
Matthew Dixon et Brent Adamson 

De plus, les représentants de vente peuvent s’orienter vers différentes solutions pour vendre comme la vente consultative, la vente “Challenger” ou encore d’autres méthodologies établies par des experts en vente.

En fonction de leurs connaissances, ils seront limités dans l’utilisation du CRM.

Résultat, vos vendeurs n’utiliseront pas de la même façon le CRM car leur processus de vente et leur approche ne sont pas forcément compatibles. Les gestionnaires de vente ont plus de difficultés à établir des pipelines des ventes ainsi qu’à mesurer les résultats opérationnels.

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Quand la cartographie vole à votre secours

Pour éviter que votre CRM soit un énième outil inutile, il est important d’aborder la bonne stratégie. La solution passe par la cartographie de votre processus de vente. Avec un CRM correctement programmé dès le départ, vos représentants seront guidés automatiquement à chaque étape avec pour objectif une optimisation des opérations quotidiennes.

Lorsque vos représentants s’investissent un minimum, vous les encouragez à réaliser une cartographie du processus de vente, sans que cela ne soit perçu comme une contrainte. Pour y parvenir, il est important de respecter ce plan précis :


– La communication est absolument essentielle afin de mieux comprendre les actions quotidiennes de vos vendeurs. Il faut donc déterminer les principales stratégies qui ont été menées pour conclure les leads, en déterminant le temps nécessaire pour y parvenir. Il faut également se montrer attentif par rapport aux remarques du représentant dans le but d’optimiser sa démarche marketing.


– Une fois que vous avez pu vous faire une réalité du quotidien de vos commerciaux, vous allez pouvoir vous lancer dans un processus de cartographie. Dressez une liste des éléments communs permettant de réaliser une vente. Avec cette méthodologie, vous allez pouvoir définir un processus récurrent et extrêmement précis que l’ensemble de vos représentants pourront alors adopter. Ensuite, il suffira de lister les divergences en évoquant avec eux les raisons de ce choix. Cette étape est indispensable pour déterminer les pertes de temps au cours du processus de vente. Ensuite, il vous suffira de finaliser la cartographie en la validant avec vos

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Logiciel CRM Salesforce - Cycle de vente

– La dernière étape du plan consiste à ajuster votre CRM par rapport au nouveau processus de vente que vous avez mis en place avec votre équipe. Par exemple, si l’un de vos vendeurs a l’habitude de se référer à un fichier Excel, il devra cesser son utilisation pour centraliser les renseignements sur les contacts depuis le CRM.


En réalisant cette démarche, vous allez tirer profit du plein potentiel de votre CRM en utilisant des solutions reconnues comme Microsoft Dynamics, Sage, Simple CRM, Bluenote CRM, Salesforce, etc…

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