Comment prospecter de nouveaux clients ? | CELGE

Comment prospecter de nouveaux clients ?

Pour une entreprise, l’obtention de nouveaux clients est absolument essentielle. À partir du moment où la volonté d’accroître le portefeuille client est présente, c’est un signe de prospérité sur le long terme avec un développement du chiffre d’affaires. Néanmoins, il est essentiel d’avoir une approche pragmatique pour optimiser les chances de convertir de nouveaux clients. Il faut délivrer le bon message en fonction du profil et en utilisant un canal approprié.

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Coheris CRM

Définir des objectifs commerciaux

Avant d’entamer le processus de prospection commerciale, certains objectifs doivent être clairement identifiés. C’est la méthode SMART qui est recommandée en se basant sur un principe et une méthodologie simple, mesurable, acceptable, réaliste et temporelle.

sage prospectionDe ce fait, la personne qui aura pour mission la prospection commerciale va s’appuyer sur des objectifs qui ne peuvent pas laisser planer le moindre doute dans leur interprétation. Les objectifs sont clairement qualifiés et quantifiés, tout en générant une certaine motivation pour la personne qui en aura la charge. C’est un challenge à réaliser dans un délai déterminé. De ce fait, lorsqu’une prospection commerciale doit se faire pour rechercher de nouveaux clients, vous pouvez très bien définir le nombre d’entreprises à contacter quotidiennement, le nombre de clients à obtenir sur un laps de temps défini ainsi que le chiffre d’affaires à atteindre.

Se concentrer sur les prospects

Une fois que les objectifs de prospection sont définis, il faut alors se concentrer sur la base de données prospects. L’obtention d’une liste constitue une base solide, mais un travail de calibrage doit être fait pour déterminer s’il s’agit d’un prospect froid ou chaud.

 

Pour ce dernier, la cible sera plus difficile à atteindre, mais en cas de succès la vente sera au rendez-vous. Un client chaud est donc un client vivement intéressé par les services et l’offre de votre entreprise. S’il a déjà entamé la démarche d’obtenir un devis, il a déjà une première connaissance des prestations de l’entreprise. Il s’oppose directement à un prospect froid qui en soi n’a pas de besoins définis.

Vous devez donc le convaincre de solliciter vos services en mettant en avant votre force commerciale et l’identité de votre entreprise. En fonction du type de prospect que vous allez rencontrer, les actions à mener ne sont pas les mêmes. Le prospect froid est le type de client potentiel que vous contactez pour une prospection commerciale. Le prospect chaud quant à lui nécessite une excellente réactivité de votre part, sous peine de le voir partir à la concurrence.

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Faire passer votre message commercial

Si vous choisissez la prospection par courrier, vous devez le rédiger en vous basant sur deux éléments essentiels. Vous devez effectuer la rédaction non pas en vous basant du côté du vendeur, mais plutôt en vous mettant à la place du prospect. Quels sont les arguments qui feront pencher la balance en votre faveur. Il faut également apporter un sentiment de confiance dès le début, si vous avez de l’ancienneté, une expérience ou des références connues, il ne faut pas hésiter à les mettre en avant. Concernant la structure du message, il se décompose dans un premier temps avec une accroche succincte pour présenter le dynamisme de votre entreprise.

Cela vous permettra ensuite d’enchaîner sur les bénéfices du prospect et de terminer par une présentation générale des différentes offres. Dans tous les cas de figure, la fin de votre message doit se terminer en effectuant une proposition d’action en invitant le prospect sur les réseaux sociaux, à renvoyer ses coordonnées complètes ou à remplir un coupon-réponse.

 

 
 
 

 

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