Sommaire Pour une entreprise, l’obtention de nouveaux clients est absolument essentielle. À partir du moment où la volonté d’accroître le portefeuille client est présente, c’est un signe de prospérité sur le long terme avec un développement du chiffre d’affaires. Néanmoins, il est essentiel d’avoir une approche pragmatique pour optimiser les chances de convertir de nouveaux clients. Il faut délivrer le bon message en fonction du profil et en utilisant un canal approprié.
Définir des objectifs commerciaux
Avant d’entamer le processus de prospection commerciale, certains objectifs doivent être clairement identifiés. C’est la méthode SMART qui est recommandée en se basant sur un principe et une méthodologie simple, mesurable, acceptable, réaliste et temporelle.
De ce fait, la personne qui aura pour mission la prospection commerciale va s’appuyer sur des objectifs qui ne peuvent pas laisser planer le moindre doute dans leur interprétation. Les objectifs sont clairement qualifiés et quantifiés, tout en générant une certaine motivation pour la personne qui en aura la charge. C’est un challenge à réaliser dans un délai déterminé. De ce fait, lorsqu’une prospection commerciale doit se faire pour rechercher de nouveaux clients, vous pouvez très bien définir le nombre d’entreprises à contacter quotidiennement, le nombre de clients à obtenir sur un laps de temps défini ainsi que le chiffre d’affaires à atteindre.
Se concentrer sur les prospects
Une fois que les objectifs de prospection sont définis, il faut alors se concentrer sur la base de données prospects. L’obtention d’une liste constitue une base solide, mais un travail de calibrage doit être fait pour déterminer s’il s’agit d’un prospect froid ou chaud.
Pour ce dernier, la cible sera plus difficile à atteindre, mais en cas de succès la vente sera au rendez-vous. Un client chaud est donc un client vivement intéressé par les services et l’offre de votre entreprise. S’il a déjà entamé la démarche d’obtenir un devisDocument écrit dans lequel le vendeur s’engage à proposer un bien à un certain prix, et qu’il ne peut pas modifier tant que l’acheteur n’a pas exprimé son avis de rétractation., il a déjà une première connaissance des prestations de l’entreprise. Il s’oppose directement à un prospect froid qui en soi n’a pas de besoins définis.
Vous devez donc le convaincre de solliciter vos services en mettant en avant votre force commerciale et l’identité de votre entreprise. En fonction du type de prospect que vous allez rencontrer, les actions à mener ne sont pas les mêmes. Le prospect froid est le type de client potentiel que vous contactez pour une prospection commerciale. Le prospect chaud quant à lui nécessite une excellente réactivité de votre part, sous peine de le voir partir à la concurrence.
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