Livre blanc Ventes et marketing : Un couple choc | CELGE

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Vous connaissez le scénario. Nous sommes en fin de trimestre et le montant des ventes est en dessous des objectifs.

L’équipe commerciale pointe du doigt le service marketing qui n’apporte pas suffisamment de prospects qualifiés, et le service marketing accuse les commerciaux de ne pas assurer
le suivi des prospects. Cela vous dit quelque chose ? Aujourd’hui, de nombreuses entreprises connaissent un manque de synergie entre l’équipe des ventes et celle du
marketing, et ce, pour plusieurs facteurs :
• La réussite est mesurée différemment par ces deux équipes.
• Toutes deux ont une vision différente du client cible idéal.
• Les données clients exploitables sont réparties sur plusieurs dizaines de bases de données déconnectées.
• Il n’existe pas de vue à 360 ° des clients et de leurs préférences d’achat.
• Des processus décousus rendent tout suivi impossible.
• La technologie, bien trop complexe à utiliser, n’est adoptée que par une faible minorité.

Une réalité déconnectée

Cette déconnexion complique la tâche des entreprises qui tentent de tirer pleinement parti de leurs opportunités commerciales. Elles ne parviennent pas à proposer des offres adaptées aux personnes adéquates et au moment opportun, car les informations clients sont disséminées et les stratégies de mise sur le marché manquent de coordination. Pour atténuer cet effet et unifier les ventes et le marketing, les entreprises font appel à des applications et à des technologies d’efficacité personnelle.

Rhett Thompson est responsable CRM international chez Tekla, une entreprise qui développe et commercialise des solutions logicielles fondées sur des modèles. « Nos équipes des ventes et du marketing étaient déconnectées et notre
entreprise enregistrait de mauvais taux de conversion. Au marketing, les prospects étaient éparpillés sur plusieurs bases de données et nous ne disposions pas des informations
requises pour répondre aux demandes. Au service commercial, les données sur les comptes et les contacts étaient insuffisantes, les cycles de vente très longs, les méthodes de suivi disparates et les prévisions peu fiables. »

 

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